The new negotiation edge

LIBRO EN INGLÉS

La clave del éxito en la negociación no esta en alternar un comportamiento duro con uno cortés, sino en fundir ambos: yo te doy algo de lo que tu quieres a cambio de que me concedas algo de lo que yo deseo. Esta expresión contiene la esencia de las conversaciones negociadoras: entre un comportamiento que toma y otro que queda, existe la actitud del que negocia, basada en la comunicación en dos sentidos. El autor, toda una autoridad mundial en la materia, nos presenta una visión novedosa en la que por primera vez se abordan los fundamentos de la negociación en el mundo real, esto es, se analiza a las personas tal como son realmente, no como se supone que son, y tal como actúan realmente, no como dicen que actúan.

El núcleo del libro lo constituye un proceso en cuatro frases - preparar, debatir, proponer y pactar -, en cuya exposición Kennedy usa sus conocimientos sobre comportamiento humano para brindar un juego universal de herramientas a quienes negocian en cualquier lugar del mundo. Gavin Kennedy es profesor en la Edinburgh Business School, y director de una empresa de consultoría internacional dedicada a las técnicas de negociación.